‘고객의 자산 평생 관리’ 위해 정도영업 고집
‘고객의 자산 평생 관리’ 위해 정도영업 고집
  • 김도윤 기자
  • 승인 2017.02.07 20:45
  • 댓글 1
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[이슈메이커=김도윤 기자]

‘고객의 자산 평생 관리’ 위해 정도영업 고집 


개인관리가 철저한 재무설계사와 함께 하길 희망 

 

 

 

현재 국내 보험업계 종사하는 기업 형태는 크게 원수사와 GA(General Agency)로 나뉜다. 여기서도 GA는 독립형 GA인 IA(Independent Agency)와 지사제 GA로 구분된다. 독립형 GA인 IA는 독립된 법인기업으로써 본사가 적극적으로 지점을 관리하는 반면, 지사제 GA는 각각의 사업체가 모여 만든 연합 형태로 관리가 소극적이다. 따라서 IA는 지사제 GA의 평균보다 약 3배정도 높은 인당생산성과 약 1.5배의 높은 유지율을 보여주고 있다. 2001년 대한민국 최초의 GA이자 최초의 IA로 성장한 KFG의 청운지점 한상균 지점장을 만나 이야기 나눴다. 




세밀한 재무제표 작성과 고객에 대한 진심이 그만의 성공 비결

인터넷의 발달로 금융에 대한 다양한 정보가 쏟아지고 있다. 그러나 올바른 금융정보를 찾아내기란 쉽지 않다. 특히, 바쁜 현대인들이 복잡한 가입절차와 금융상품 내용을 세세하게 신경 쓰기에는 무리가 있다. 이에 현대인들의 재정고민을 덜어주는 이들이 재무설계사다. KFG(Korea Financial Group) 청운지점에서 지점장으로 활동하고 있는 한상균 지점장도 은행, 증권, 보험사 상품들로 구성 된 세심한 포트폴리오로 고객의 자산을 키워주고 있다.
 

  한 지점장은 고객의 포트폴리오를 작성할 때, 고객의 수입부터 부채상황, 소비성향 등을 세세하게 파악한다. 고객들이 평소 인지하지 못한 갑작스런 지출로 인해 금융 목표와 계획이 한 순간에 무너지는 상황을 많이 봤기에 그는 최대한 자세하게 재무제표를 작성해야 한다고 강조한다. 고객들은 안 좋은 재무상황을 노출하길 꺼려하지만 이러한 행동이 결국 회복 불가능한 재무상태로 이어지기 때문에 진심어린 설득이 필요하다고 한다. 또한, 한 지점장은 금융상품의 계약은 고객과의 신의를 바탕으로 이뤄지는 만큼 항상 정도영업을 해야 한다고 덧붙였다. 이처럼 금융영업에 대한 한 지점장의 신념이 있었기에 많은 고객을 유치할 수 있었고, 현재의 자리까지 오를 수 있었다고 한다.
 

  한상균 지점장은 “금융영업은 어떤 상황이 와도 정도영업을 이어가는 신념이 필요합니다.  금융영업에 자신감이 붙었을 때 고객과의 계약에 개인의 욕심을 더하고픈 마음이 생길 수도 있습니다. 이때 눈앞에 놓인 개인의 이익보단 자신을 믿어 준 고객과의 신의를 더 중요시 여기며 정도영업을 이어가는 자세가 필요합니다”라고 밝혔다. 

 
 

정도영업으로 금융영업에 대한 프라이드 성립 

2010년, ING생명에서 금융영업을 처음 시작했던 한상균 지점장. 그곳에서 한 지점장은 단시간에 부지점장이라는 직함을 달 정도로 회사의 신임을 한 몸에 받는 재원이었다. 그랬던 그가 상당한 금액의 인센티브를 포기하고 KFG로 이직한 이유는 고객에게 더 좋은 금융상품을 안내하기 위해서였다. 한 지점장에 따르면 원수사에 소속된 재무설계사들은 자신들이 속해 있는 금융 상품만을 판매하기 때문에 고객에게 가장 유리한 금융 포트폴리오를 구성하는 것이 사실상 어려운 부분이 있다고 한다. 이 같은 이유로 금융 영업에 대한 고민이 있을 때 KFG에서는 변화된 금융환경에 맞춰 새로운 재무설계사 조직을 구성하고자 했고, 선임 지점장으로 선발되면서 고객에게 가장 유리한 것을 제안하는 그만의 영업철학을 고수 할 수 있었다고 한다.
 

  한 지점장은 “고객과 계약을 체결할 때 재무설계사들은 ‘고객님의 곁에서 평생 관리해드리겠습니다’라고 자주 말합니다. 이 말을 지키기 위해서는 우리 일을 평생 해야 합니다. 그러기 위해서는 양심에 입각한 일에 대한 프라이드와 다양한 금융상품을 비교해서 판매할 수 있는 환경과 확신이 있어야 합니다”라고 전했다.

 

 

금융업계 선배로서 올바른 가치 확립 및 조언

청운지점의 지점장으로서 지점을 잘 이끄는 것 역시 한상균 지점장의 중요한 업무 중 하나다. 지점 운영 중에서 가장 기본적인 업무가 바로 후배양성이라고 할 수 있다. 그동안 활동하면서 쌓아온 자신만의 노하우를 교육을 통해 후배들에게 전달하는 것 역시 지점장으로써 그가 해야 될 업무 중 하나다. 실제 한 지점장은 청운지점에 소속된 설계사들을 직접 교육할 뿐만 아니라 본사 내 사내강사로도 활동하고 있다. 또한, 청운지점을 같이 이끌어갈 인재들의 리쿠르팅도 담당하고 있는데, 이때 그는 개인관리가 철저한 사람인지 아닌지를 꼼꼼하게 확인한다고 전했다.
 

  한 지점장은 “내가 하지 못한 것을 남에게 강요할 수 없습니다. 내가 게을리 살면서 고객들에게 열심히 살면서 저축하라고 얘기하는 것은 사기와 다를 바 없습니다”라고 피력했다. 개인관리가 철저해야 어려운 선택에 놓여 있는 고객들에게 올바른 조언을 정확하게 말 할 수 있다고 한다.
 

  또한, 한 지점장은 많은 젊은 친구들이 재무설계사의 고연봉과 비전을 보고 도전하지만, 진실 된 모습이 아닌 허세를 쫓다 실패하는 후배들이 있다고 한다. 재무설계사 역시도 스스로 올바른 경제관념을 가져야 재무설계사로써 성공할 수 있다며 후배들에게 아낌없는 조언을 전했다. 부드럽고 선한 외모와 다르게 뚜렷한 가치와 철학을 보여준 외유내강형 리더인 한상균 지점장의 올바른 신념 속에서 더욱 밝은 앞으로의 미래를 전망한다.

 


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김인권 2019-01-22 20:35:38
지점장님을 여기서 보게 되네요.^^
정말 좋은 분입니다.
화이팅하세요!

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