[이슈메이커=김남근 기자]
북미 시장 진출에 빛이 되어줄 컴퍼니빌더
캐나다 밴쿠버 기반의 스타트업 컴퍼니빌더
스타트업의 해외 진출은 최대의 숙원이다. 넓은 세상으로 나가 능력을 검증받음은 물론 높은 수익 창출로 개인과 기업, 나아가 국가의 발전이 이바지할 수 있는 기틀을 만들 수 있기 때문이다. 국가 주요 기관은 물론 민간 액셀러레이팅 기업들까지 유망한 스타트업에게는 해외 진출의 기회를 적극 지원하는 특전을 마련해놓기도 할 정도로 이는 스타트업뿐만 아니라 국가 차원에서도 매우 중요한 사안으로 여겨지고 있다. 하지만 모든 일이 그렇듯, 열정만으로 목표한 바를 이룰 수 있는 것은 아니다. 철저한 분석과 계획 수립은 기본이고, 그들을 글로벌 무대로 이끌어줄 길잡이와 같은 조력자가 반드시 필요하다. 하지만 방법을 모르는 이들이 대다수다. 이러한 가운데 북미 시장 검증(PMF Validation) 및 시장 진입 전략 및 컴퍼니 빌딩을 제공해나가는 캐나다 밴쿠버 기반의 스타트업 컴퍼니빌더인 아더핸드벤처스(대표 이수형)의 행보에 이목이 집중되고 있다.
이수형 대표는 “아더핸드벤처스는 시장 잠재력이 있고 좋은 기술과 제품을 가진 기업들의 북미 진출 과정에서 단순 무역 혹은 시장개발이 아닌 컴퍼니 빌더 입장에서 참여하고 있습니다. 아무리 좋은 제품과 서비스, 기술이 있어도 한국 시장을 기반으로 개발된 제품과 서비스의 경우는 현지 시장에 제한적인 가치를 전달할 수밖에 없기에 비즈니스 모델부터 UX, 팀 등 근본적인 부분부터 스타트업을 새로 시작하는 마인드로 접근해야 한다고 생각하기 때문입니다”라고 전했다. 이 대표는 이 외에도 Product-market-fit에 대한 확인, Go-to-market 전략, Growth Marketing 기법 등에 대한 중요성을 강조했다. 이 대표와의 일문일답을 통해 그의 생각을 정리해보았다.
반갑습니다. 아더핸드벤처스에 대한 소개를 부탁드리겠습니다.
“안녕하세요. 캐나다 밴쿠버 기반의 스타트업 컴퍼니빌더인 아더핸드벤처스의 대표 이수형입니다. 아더핸드벤처스는 시장 잠재력이 있고 좋은 기술과 제품을 가진 기업들의 북미 진출 과정에서 단순 무역 및 시장개발이 아닌 컴퍼니 빌더 입장에서 컴퍼니 빌딩(Company Building) 과정에 참여하고 있습니다. 아무리 좋은 제품, 서비스, 기술이 있더라도 한국 시장을 기반으로 개발된 제품과 서비스의 경우 현지 시장에 제한적인 가치를 전달하므로 비즈니스 모델 및 UX, 팀 등 근본적인 부분부터 스타트업을 새로 시작하는 마인드로 접근해야 한다고 생각하기에 직접 지분 투자를 하며 북미에서의 컴퍼니 빌딩에 함께하고 있어요.
세부적인 프로세스가 궁금합니다.
“한국 스타트업의 제품과 서비스가 북미에 진출하기 위해서는 Product-market-fit(PMF)에 대한 확인이 필요합니다. 제품과 서비스 그대로 미국 혹은 캐나다 소비자들의 문제를 확실하게 해결할 수 있고, 소비자들 또한 해당 제품이나 서비스를 좋아한다면 가장 이상적이지만 다른 문화적·사회적 특징을 가진 소비자들이 같은 제품과 서비스로부터 동일한 가치를 받기란 쉽지 않습니다. 때문에 제품과 서비스가 북미 시장에서 PMF를 가졌는지를 확인하기 위한 핵심 가설을 정의하고, 그 가설에 대해서 다양한 방식을 통해서 객관적으로 판단해볼 필요가 있다고 생각하기에 이에 따라 제품/서비스를 개선하고 현지에 맞는 제품 및 서비스 및 비즈니스 모델을 개발하는 과정인 것입니다. 여기에 더해 PMF를 확인한 제품/서비스가 준비된다면 시장에 진출하기 위해서 미리 준비하고 대비해야 할 것들은 무엇인지, 또 진출하기 위해 가격, 마케팅, 세일즈, 운영 등 비즈니스 모델은 어떻게 개선해야 할지 등에 대한 시장 조사와 해당 산업에 대한 깊은 이해를 통한 결정까지 진행하게 되죠. 이후 Go-to-market을 위해 필요한 사업적인 결정을 하고 나면 디지털 마케팅 등을 통해 그들이 원하는 데이터를 얻기 쉽고, 빠르고 다양한 실험이 가능하도록 성장 가설을 검증하고 있습니다”
이러한 사업내용이 클라이언트들에게 어떠한 긍정적인 영향을 줄 것이라 예상하시나요?
“한국에는 역량 있는 많은 스타트업이 있지만 북미 진출 과정에서 시장 검증 및 현지화에 어려움을 느끼는 것이 현실입니다. 사실 시장 진출은 한국 기업뿐만이 아니라 많은 현지 스타트업도 마주한 큰 해결과제라고 생각합니다. 위의 솔루션들이 시장 진출에서 스타트업들이 가진 리스크를 줄여주고 북미 진출 시 선택할 수 있는 좋은 선택지를 제공하리라 확신합니다”
장기적 관점에서의 옳은 선택 인도할 것
이수형 대표가 이러한 세부적인 전략을 수립할 수 있었던 것은 과거 사업 실패로 얻어진 값진 교훈과 컨설턴트로 활동에서의 경험, 그리고 스탠퍼드 대학과 UBC 대학의 벤처투자 관련 연구 프로젝트에서 조교로 일하며 바뀐 스타트업에 대한 시선 때문이다. 당시 벤처 투자자들의 의사 결정과 스타트업 비즈니스모델에 대해서 단기간에 많은 데이터를 보고 인사이트를 얻었던 그는 단순 투자만 하는 투자자가 아닌 함께 문제를 해결해 성장하고, 나아가 문제를 발견하면 직접 해결하기도 하는 컴퍼니 빌더의 일을 하기로 결심했기 때문이다. 물론 부족한 경험으로 초기에는 난관도 많았지만, 냉정한 판단과 솔직한 소통, 그리고 투철한 책임감으로 클라이언트와 소통하며 신뢰를 얻어 성장의 기반을 다져나갔다.
창업 동기가 궁금합니다.
“아더핸드벤처스를 창업하기 전 스타트업 창업을 여러 번 시도했다 실패하기도 했고, 한국 및 현지 컨설팅 회사에서도 근무했었습니다. 현지에서 일한 컨설팅 회사의 경우는 부티크 회사로 테크 회사의 시장 진출 서비스를 제공하는 회사였으며, 클라이언트는 마이크로소프트, 텔러스, 모즈 등을 포함한 크고 작은 기업들이었어요. 해당 기업의 경우는 사이즈가 작은 부티크 펌이었는데 이 덕분에 초기부터 Project Management를 직접 경험하며 책임 있는 경험을 할 수 있게 되었습니다.
작은 팀이지만 큰 문제 해결에 도전하는 스타트업에 대한 열정은 10년 전부터 가지고 있었어요. 하지만 많은 스타트업들이 창의적인 방식으로 문제를 해결하는 것을 보며 단순 컨설팅이 아닌 직접 문제를 해결하는 스타트업을 꼭 해야겠다고 생각하게 되었습니다. 따라서 단순 투자만 하는 투자자가 아닌 함께 문제를 해결하고 커가고, 또 더 나아가서 문제를 발견하면 직접 해결을 하기도 하는 컴퍼니 빌더의 일을 하고 싶다고 생각하게 됐죠”
한국이 아닌 타지인 캐나다에서의 창업 과정이 쉽지만은 않았으리라 생각됩니다.
“제가 겪은 어려움은 비단 해외에 국한된 부분만은 아닐 것 같습니다. 저의 경우 상대적으로 적은 경험을 가지고 전문 컨설팅 비즈니스를 시작했고, 그 부분에서 초창기에 어려움이 많았습니다. 아무래도 경험이나 성공사례가 적었기 때문에 초기에 기업들을 대상으로 설득력이 상대적으로 부족했습니다. 그래서 저는 현재 저의 상황에 대한 정확한 이해와 솔직한 소통, 책임을 바탕으로 프로젝트를 진행해나가기 시작했고, 이는 제가 가진 장점과 단점에 대한 이해와 이를 직시하고 개선하려는 꾸준한 노력의 과정이 되었어요. 현실 직시를 할 수 있으면 막연한 어려움이 해결 가능한 문제들로 나눠지고, 문제를 해결한다는 마인드로 노력한다면 사업 과정에서 어려움도 경감된다고 생각했습니다. 아울러 제가 할 수 있는 것과 없는 것, 기업과 일을 하는 과정에서 발견한 불편한 사실들, 그리고 굳이 제 입장에서는 기업에 공개하지 않아도 되는, 하지만 기업 입장에서는 알면 도움이 될 좋은 정보들을 가감 없이 전달하며 솔직한 소통을 이어갔고, 막중한 책임감을 바탕으로 모든 업무에 임했습니다. 그동안 프로젝트를 진행하며 단 한 번도 책임감 없이 일을 마무리한 적이 없습니다. 당연한 말일 수도 있지만 저는 프로젝트를 시작하면 ‘어떤 손실이 나 자신에게 발생하더라도 프로젝트를 마무리한다’라는 마인드로 일을 해왔고, 진심으로 그렇게 행동하고 의사결정을 해왔는데 그런 진심이 전달되어 신용이 생기며 성장의 발판이 마련되기 시작했습니다”
성장해나가고 있는 아더핸드벤처스에 어떠한 인재들이 합류하기를 바라시나요?
“실무적인 역량이 중요합니다. 하지만 그 외에 제가 선호하는 다른 특징들을 말씀드리자면 문제 해결하는 과정에서 나오는 그들만의 특이한 시각과 배려, 그리고 소통 능력이 중요하다고 생각합니다. 같은 문제라도 사람마다 해결하는 방식이 다를 수밖에 없으며, 각자의 특별한 시각들이 합쳐질 때 더 어렵고 새로운 문제를 해결할 수 있는 창의적인 방식이 나온다고 생각하기 때문이에요. 가령 개발자, 사업가, 디자이너가 특정 문제를 바라보는 방식은 다를 수밖에 없으며, 같은 직종이더라도 그동안 살아오면서 했던 경험에 따라 다를 수밖에 없는 것 같습니다. 하지만 시각이 다르다고 하여 ‘나의 시각이 무조건 맞다’라는 고집이 있다면 그 시각들은 합쳐질 수 없고 소통될 수도 없는 것 같습니다. 따라서 본인과 남들의 시각이 다름을 인정하고 그 포인트를 각자가 잘 정리하여 소통할 수 있는 능력을 갖추는 것도 중요한 것 같습니다”
대표님의 비즈니스 마인드가 궁금합니다.
“본질에 집중하는 것입니다. 가령 사업을 하는 과정에 있어서 항상 큰 스트레스와 불확실성, 그리고 예상치 못한 문제들이 발생하기 때문에 단기적인 해결책과 임시방편, 그리고 나의 생존을 위해 다른 기업 혹은 사람들의 생존을 위협하는 선택에 끌리기 쉽습니다. 그런 선택들을 하였을 때 단기적으로는 문제가 해결될 수 있으나, 결과적으로 신용이 떨어지고 기업의 중심이 흐려지는 등 지속가능성이 줄어들게 되죠. 저는 사업하는 과정에서 기업을 대하던, 직원을 대하던, 파트너를 대하던, 신용과 기업의 중심을 단단히 하는 본질을 고민하고 단기적으로는 힘들더라도 장기적으로는 옳은 선택을 하는 태도와 의사결정이 중요하다고 생각하고 있습니다”
앞으로 아더핸드벤처스의 중·장기적 비전과 계획을 피력해주십시오.
“아더핸드벤처스의 강점인 신속함과 유연함을 기반으로 한국에 존재하는 역량 있는 스타트업들이 북미에 진출함에 있어 현지화와 시장 검증 과정의 어려움을 해소하는 데 도움을 주어 그들의 리스크를 최소화하고, 북미 시장 진출이 그들에게 좋은 선택지가 될 수 있도록 인식을 심어주고자 합니다. 컨설팅 기업보다는 컴퍼니 빌더로 성장해 그들의 난제를 함께 해결하며 자신들이 믿는 성장 방식과 비전을 증명해 보일 것이고요. 나아가 향후에는 아더핸드벤처스가 발견한 소비자들의 문제를 직접 해결할 수 있는 혁신적인 솔루션을 만드는 기업으로 성장해나갈 것입니다. 앞으로 글로벌 무대에서 활약할 아더핸드벤처스의 행보에 많은 관심과 응원을 부탁드립니다”
