고객 니즈 토대로 한 재무컨설팅
고객에게 올바른 선택의 폭 제시
▲기타치는 재무설계사 금종석 |
집집마다 만일을 대비하여 하나씩 들게 되는 보험. 매달 일정 금액의 보험금이 빠져나가지만, 어떤 혜택이 있는지, 자신이 어떤 보험을 들었는지 모르는 고객이 무수히 많다고 재무설계사들은 말한다. 그래서 재무설계사들은 고객에게 정확하게 금융상품에 대한 설명을 해주는 일을 가장 우선시한다.
실리보다는 진실함으로 똘똘 뭉친 설계사
국내에서 활동하는 보험설계사 수는 지난 2015년 말 기준으로 총 49만 6,562명인 것으로 집계됐다. 여기서 보험설계사는 보험회사에 소속된 설계사인지, GA에 소속된 설계사인지에 따라, 혹은 생명보험인지, 화재보험인지에 따라, 또는 증권사 상품을 취급할 수 있는지에 따라 다양하게 나뉜다. 그렇기 때문에 이들 모두가 동일한 컨설팅을 진행하지 않는다. 즉, 어떤 재무설계사를 만나느냐에 따라 고객의 재정상황이 달라질 수 있다는 것이다.
과거 ING생명을 시작으로 현재 KFG에서 활동하고 있는 금종석 재무설계사. 금 재무설계사는 고객에게 자신과 바로 계약하기보다는 자신 이외에 2~3명의 재무설계사에게 재무컨설팅을 받아볼 것을 권한다. 그가 이 같은 이야기를 하는 것은 고객이 선택할 수 있는 폭을 넓혀주기 위함이다. 금 재무설계사의 재무설계는 이러하다. 우선, 고객의 재무상황과 사용 목적 등을 세밀하게 분석해준다. 이때, 고객의 성향과 요구하는 것이 무엇인지에 따라 올바르게 분석하는 것이 가장 중요하다고 한다. 이후 고객이 그의 재무컨설팅을 원할 때 컨설팅을 진행하며, 주로 보험 리모델링과 잠자고 있는 금융상품을 정리하는 서비스를 제공한다. 물론, 이제까지 금 재무설계사에게 재무컨설팅을 받은 고객 대부분 그와 금융상품 계약을 체결했다.
금종석 재무설계사는 “비슷한 연령대의 중장년층 고객이라 하더라도 재산을 자식에게 물려주고 싶은 고객이 있는가 하면, 오로지 자신에게 재화가 집중되기를 바라는 고객도 있습니다. 이처럼 고객의 니즈가 제각각임에도 불구하고 보험회사에서는 정해진 정답만을 고객에게 강요합니다. 이에 저는 고객의 니즈와 상황에 맞게 보험·금융상품을 재점검해줍니다”라고 전했다.
여러 길 거쳐서 만난 재무설계
현재는 고객에게 다양한 정보를 제공하는 재무설계사로 활동하지만, 이 직업을 만나기까지 많은 우여곡절을 겪었다. 과거 회계사를 준비했던 금종석 재무설계사는 회계사 시험에 낙방한 이후 군에 입대했다. 이후 군대에서 제대한 금 재무설계사는 직업에 대해 고민했고, 고민 끝에 외제차 딜러가 되기로 결심했다. 그러나 경력직 딜러만을 채용한다는 사실을 알고 이내 미래에 대해 다시 고민하게 됐다. 이때, 증권회사에 다니던 친구의 권유로 투자권유 대행 업무를 시작하면서 보험도 처음 접하게 됐다.
투자권유 대행은 말 그대로 금융투자기관, 즉 증권회사의 영업을 대행해주는 업무로, 고객과 금융사를 이어주는 역할을 맡는다. 금 재무설계사는 증권사의 투자권유 대행으로 재무컨설팅을 시작했지만, 점차 범위를 확대해 보험 분야까지 영역을 확장했다. 이 과정에서 일반인에게 보험이 많은 비중을 차지한다는 사실과 재무설계가 호락호락하지 않다는 사실을 깨달았다. 이에 그는 본격적으로 재무설계사로 활동하고자 ING생명에서 퇴사하고, 이후 지인의 권유로 KFG라는 GA로 옮기게 됐다.
블로그 통해 다양한 보험 정보 제공
보험설계사에게는 기본 급여라는 것이 없다. 철저한 성과제이기 때문이다. 대신에 프로모션이라는 이벤트를 두어 설계사들이 실적을 올리면 소정의 인센티브를 받을 수 있도록 한다. 간혹, 이 때문에 고객을 위해서 재무설계를 하기 보다는 프로모션으로 자신의 실속을 챙기는 이들도 있다. 하지만 금종석 재무설계사는 프로모션을 단 한 번도 달성해 본 적이 없다고 전했다. 그만큼 개인적인 욕심보다는 고객을 위하는 진실한 재무컨설팅을 진행했다고 할 수 있다.
현재, 금 재무설계사는 ‘기타치는 재무설계사’라는 블로그에 통해 다양한 금융·경제 관련 정보와 칼럼을 포스팅하는데, 이들 통해 일반인들이 고민하는 점과 궁금해 하는 부분을 상세하게 알려주고 있다. 또한, 실제로 기타를 가르치는 일을 함께 하기에 이 같은 이름으로 활동하게 됐다고 전했다.
금 재무설계사는 “대개 사람들은 돈 때문에 울고 웃는다고 이야기합니다. 그러나 제 생각은 좀 다릅니다. 돈 때문에 울고 웃기보다는 사람 때문에 울고 웃는다고 생각합니다. 돈이라는 재화를 움직이는 것은 결국 사람이기 때문이지요. 그래서 간간히 들려오는 보험 사기나 금융사고 소식, 그리고 잘못된 금융상품 가입으로 인한 손실이 수천억에 달한다는 소식을 들을 때면 동종업계 종사자로서 마음이 좋지 않습니다. 결국 사람 때문에 금전적인 손해를 입었기 때문입니다”라고 전했다.
일부 몰상식한 재무설계사들로 인해 일에 회의감을 느낀 적도 있지만, 잘못된 것을 바로 잡기 위해서라도 재무설계사라는 직업을 놓을 수 없다고 전한 금종석 재무설계사. 이 같은 재무설계사들이 활동하고 있기에 국내 재무컨설팅업계의 밝은 미래가 전망된다.
