전문적인 보험영업으로 까다로운 병원업계 사로잡아
전문적인 보험영업으로 까다로운 병원업계 사로잡아
  • 김도윤 기자
  • 승인 2017.05.02 19:21
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[이슈메이커=김도윤 기자]

전문적인 보험영업으로 까다로운 병원업계 사로잡아 

사람이 가장 큰 재산이라는 신념으로 보험업계에 종사

최근, 일부 병원에서는 다른 병원과의 차별성을 두기 위해 보험설계사와 전속 계약을 맺고 보험 라운지 사업에 주력한다. 해당 사업으로 병원은 환자와 고객에게 보험 정보를 제공할 수 있고, 보험설계사는 여러 고객과의 상담을 통해 보험 계약을 이끌 수 있다. 이에 팀원 모두가 투입된 보험 라운지를 총괄하는 고대윤 부지점장을 만나 그만의 영업 전략에 대해 이야기 나눴다.





보험에 대한 해박한 지식 바탕으로 병원 보험 라운지 운영
 

근래, 과열된 경쟁으로 동종업계 간의 경쟁이 더욱 치열해졌다. 시민들의 건강을 책임지는 의료업계도 예외는 아니다. 이에 병원은 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있고, 보험 설계사는 다양한 고객을 만날 수 있는 병원 내 보험 라운지 사업이 양측의 win-win전략으로 떠오르고 있다.


  리치앤코 삼성지점에서 부지점장으로 활동하고 있는 고대윤 부지점장은 리치앤코에 소속된 팀 중 유일하게 병원과 전속 계약을 체결하여 팀원들과 함께 보험 라운지 사업을 진행하고 있다. 보험 라운지에서 활동하는 보험설계사들은 해당 병원에 입원한 환자와 병원을 방문한 고객을 대상으로 보험료 청구를 대행하거나 환자와 고객에게 보험 상품을 안내하는 업무를 담당한다. 이때 보험설계사가 상담하는 인원만 하루 30~40명 정도로, 안내하는 보험 상품도 암보험부터 종신보험까지 매우 다양하다. 보험 라운지를 총괄하는 고 부지점장은 보험 청구 대행, 보험 상담과 더불어 손해사정사와 협업하여 사업을 진행하는 등 그와 관련된 부수적인 업무도 병행한다. 또한, 보험 라운지에서 활동하는 보험설계사들의 일정을 조정하거나 이들에게 필요한 것이 무엇인지 체크하는 등 팀원 관리도 적극적으로 임하고 있다.


  고 부지점장에 따르면, 보험 라운지 사업은 다른 보험설계사들이 접근하기 어려울 뿐만 아니라 보험 상품에 해박하지 않으면 살아남기 어려운 사업이라고 전한다. 병원 측은 보험 라운지가 그들의 이름을 걸고 제공하는 서비스인 만큼 보험설계사의 전문성을 꼼꼼히 따진다. 무엇보다 환자와 고객이 보험 상품에 대해 무엇을 물어볼 지 예상할 수 없기 때문에 이에 대한 대비가 필요하다고 한다. 그래서 그는 평소에도 보험 상품에 박학다식하고, 주도면밀한 보험설계사만을 필드에 투입한다고 전한다. 


  현재 남양주시 한양병원에서 약 2년간 보험 라운지 사업을 전개해 온 고 부지점장은 주변인의 소개로 올해 4월 중순부터 송파구에 있는 종합병원을 포함한 다른 대형병원과 전속 계약을 체결하고, 보험 라운지 사업을 전개할 방침이라고 전했다. 현재 그는 천호동 리더스 병원 관계자와 인연이 닿아 리더스 병원 업무도 돕고 있으며, 고 부지점장이 돕고 있는 걸그룹 시크엔젤이 홍보를 담당하고 있다.


  고대윤 부지점장은 “제가 약 2년간 한양병원 보험 라운지에서 근무할 수 있었던 것은 저의 전문적인 보험지식도 한몫했지만, 그보다 앞서 기존 고객의 소개가 있었기에 가능했습니다”라고 전한다. 

 

 

이제까지 만난 모든 고객과의 인연이 큰 재산


  보험뿐만 아니라 예금, 펀드, 재테크 등 다양한 금융상품을 함께 안내하여 고객의 가계를 든든하게 지켜주는 고대윤 부지점장은 개척영업과 지인영업 중 지인영업이 그의 성향에 잘 맞아 지인영업을 통한 소개영업에 주력하고 있다. 실제로 그는 한 고객을 통해 최대 13명의 고객을 소개받은 적도 있다고 전한다. 이처럼 소개 영업을 지속할 수 있었던 배경에 대해 고 부지점장은 고객과 꾸준히 연락을 주고받은 것이 큰 도움이 되었 다고 전한다.

고 부지점장은 소개 영업 이외에 SNS 활동을 통한 보험영업도 전개하고 있다. 그에 따르면, SNS는 “자신이 걸어온 발자취”라고 한다. 특히, 비대면 고객인 경우 SNS를 통해 ‘고대윤’이라는 이름 석 자를 처음 접하기 때문에 SNS 활동에 많은 노력을 기울이고 있다고 한다. 여기에 부모의 지병을 간호할 때 겪은 고달팠던 실제 경험이 그가 보험영업을 진행 하는데 많은 도움이 되었다고 한다.


  고 부지점장은 “보험은 인생의 방탄조끼와 같습니다. 위기가 닥쳤을 때방탄조끼의 가치가 드러나는 것처럼 보험도 평소 많은 사람들이 보험의 중요성에 대해 인식하지 못하지만 위기가 닥쳤을 때 든든하게 고객을 지켜줍니다”라고 피력했다. 이어 “그동안 보험영업을 하면서 결국 사람이 재산이고, 전부라는 사실을 배웠습니다. 이에 항상 새로 만나는 모든 고객 와의 인연을 소중히 여기며, 정도영업을 해나가겠습니다”라고 강조했다.


 

고객만큼이나 그의 주변을 보살피다


과거, 뇌출혈로 쓰러진 어머니의 병원비 마련과 가계를 위해 보험업계에 처음 발을 내딛었다고 전한 고대윤 부지점장은 생명보험의 특징과 화재 보험의 특징을 고루 갖춘 보험 라운지의 니즈에 맞추고자 ING 한성지점 에서 리치앤코 삼성지점으로 이직을 결심했다고 한다. 이때, 자신과 함께 해준 팀원 전체와 같이 이직하여 리더로서 책임감을 발휘했다. 고 부지점장은 “영업에는 왕도가 없다”고 전했는데, 후배들에게 “무엇 보다 자신의 성향을 파악한 뒤 영업 전략을 세우는 것이 중요하다”고 조언했다. 이처럼 항상 팀원들을 위하는 그이지만, 인사채용만큼은 냉철한 편인 것으로 알려졌다. 그의 팀원 전체가 보험 라운지 사업에 전념하고 있기에 막중한 책임감을 느낀다고 전한 고 부지점장은 2년 이상 보험설 계사로 근무한 경력이 있는 보험설계사만 채용한다. 이는 보험 라운지가 보험 전문가만이 할 수 있는 사업인 점도 있지만, 현재 그가 운영하는 팀이 현재보다 더 전문적인 인력으로 거듭나기를 바라는 마음에서이기도 하다. 고 부지점장은 “전문성을 요구하는 보험 라운지 사업을 진행하는 만큼, 저와 팀원들은 보험에 대해 문의하는 환자와 고객에게 최대한 자세히 보험 상품을 안내하기 위해 보험에 대해 많은 연구를 기울이고 있습니다”라고 전했다.


  강의를 연계해주는 기업과 업무협약을 체결하여 금융 강의도 전개하고 싶다고 전한 고 부지점장은 주변 사람들에게도 정이 많은 것으로 알려졌 다. 그는 지인을 통해 알게 된 시크엔젤이 군부대로 위문공연을 가거나 도움이 필요할 때 옆에서 든든한 버팀목이 되어주고 있으며, 이들의 재정도 도맡아 관리해준다.


  고 부지점장은 “고대윤이라는 사람을 믿고 보험계약을 체결해주신 고객님들과 저를 믿고 따라주는 팀원들, 뒤에서 묵묵히 저를 응원해준 제주변 모든 분들에게 너무나 고맙다는 인사 말씀을 드리고 싶었습니다. 앞으로도 고객과의 인연을 소중히 생각하고, 항상 주변을 잘 보살피도록 하겠습니다”라며 “또한, 고객만큼이나 저의 가족도 잘 챙기는 가장이 되겠습니다”라고 힘주어 말했다.


  아직 지점장에 뜻이 없다고 전한 고 부지점장은 대신 2년 간 보험 라운지 사업에 집중하여 차곡차곡 그만의 노하우를 쌓는 것이 목표라고 전했 다. 까다로운 병원업계부터 신임을 한 몸에 받을 정도로 보험 전문가로 인정받은 고대윤 부지점장의 밝은 미래가 예견되는 바이다. 

 

 


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