신입 지점에서 신한생명 1위 지점으로 우뚝 서다
신입 지점에서 신한생명 1위 지점으로 우뚝 서다
  • 김도윤 기자
  • 승인 2017.01.18 17:55
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[이슈메이커=김도윤 기자]

신입 지점에서 신한생명 1위 지점으로 우뚝 서다 

FC의 마음을 헤아리는 지점장으로 활약 

 

 

2016년 3월 17일, 일산킨텍스 제2전시장에서 신한생명 ‘2016 영업대상 시상식’이 개최됐다. 시상식에는 한동우 신한금융지주 회장을 비롯해 신한생명 임직원과 설계사 1,300여명이 참석했고, 총 420명이 수상의 영예를 안았다. 부산시에서 부산ACE지점장을 맡고 있는 김동준 지점장도 지점장 부문으로 대상을 수상했다.


새로운 형태의 보험 영업지점, 신한 ACE지점

신한생명 ‘2016 영업대상’에서 지점장 부문으로 대상을 수상한 김동준 지점장은 부산시에서 부산ACE지점을 운영하고 있다. 여기서 ACE지점은 일반적인 보험 영업지점과는 다른 방식으로 보험 영업에 주력하고 있다. 대개 보험 영업지점은 설계사가 자신만의 데이터베이스(이하 DB)를 토대로 보험 영업을 전개한다. 입사 초기에는 자신만의 DB가 없기 때문에 지인영업으로 보험 영업을 시작하는 경우가 대부분이다. 이와 달리 부산ACE지점은 기계약 고객관리에 초점을 맞춰 사업을 진행하고 있다. 이는 부산ACE지점이 신한생명 본사로부터 DB를 제공받기 때문이다. 여기서 DB 대상자는 전화로 신한생명에 가입한 고객들이다.
 

  김 지점장에 따르면, 전화로 보험에 가입하면 상세한 보험 내용을 제대로 숙지하지 못한 채 가입하는 경우가 많다고 한다. 이에 부산ACE지점 FC들은 가입한 보험 상품에 대해 잘 모르는 고객에게 보험에 대해 재설명해주거나 기존의 보험이 부실한 경우에는 고객에게 적합한 보험 리모델링 등을 수행해 고객이 필요로 하는 재무서비스를 진행하고 있다. 물론, 필요에 따라서는 신계약을 진행하기도 한다.
 

  김 지점장은 부산ACE지점을 ‘평범한 사람들이 모여 비범한 성과를 만들어내는 지점’이라고 밝혔다. 김 지점장에 따르면 부산ACE지점은 신한생명에서 가장 우수한 지점으로 알려져 있는데, 그 원동력에는 다른 영업지점에서 찾아볼 수 없는 부산ACE지점만의 상생문화가 자리 잡았기 때문이라고 강조했다.
 

  김동준 지점장은 “상생문화를 위한 여러 시스템 중에서 ‘2차월 신입도 1차원 신입 교육에 투입’하는 것을 뽑을 수 있습니다. 이 같은 방침을 실행하게 된 것은 누군가에게 배우거나 혹은 누군가를 가르치는 동안에 배울 것이 많다고 생각했기 때문입니다”라고 설명했다. 이어 “1차월 신입은 보험 상품을 잘 모르기 때문에 교육이 필요하고, 2차월 신입은 기존에 알고 있는 사실을 다시 한 번 점검하기 위한 교육이 필요합니다. 이에 FC들이 크게 성장하기를 바라는 마음에서 이 같은 교육 시스템을 도입하게 됐습니다”라고 전달했다. 

 

 

 

성공보다는 성장을 강조

사실 김동준 지점장에게 신한생명은 매우 각별하다. 이는 신한생명이 그의 생애 첫 직장이기 때문이다. 신한생명에 입사해 지금까지 영업 관리자로 활동해 온 김 지점장은 일반 보험영업지점을 시작으로 2007년 9월 서울 보람ACE지점 지점장을 거쳐 2011년 1월 부산ACE지점으로 발령받았다. 이 당시 신한생명 내 ACE지점은 서울과 부산 두 군데였는데, 그중에서 부산ACE지점은 재론칭된 지점이었다.
 

  과거, 서울ACE지점에서 지점장으로 활동하던 김 지점장이 부산ACE지점으로 발령받게 된 것은 두 가지 이유에서였다. 하나는 그의 연고지가 부산이기 때문이었고, 또 다른 이유는 김 지점장이 서울ACE지점장이었기 때문이다. 본사 입장에서 부산ACE지점이 새롭게 변화하기 위해서는 ACE지점의 특색을 가장 잘 이해하면서도 부산시의 지리를 잘 파악하고 있는 적임자가 필요했고, 그 적임자가 바로 김 지점장이라고 판단했다. 이 같은 본사의 판단은 그대로 적중했는데, 그 결과가 바로 미래ACE지점, 센텀ACE지점이다.
 

  현재 부산 내 ACE지점은 부산ACE지점(2007), 비전ACE지점(2008), 센텀ACE지점(2012), 미래ACE지점(2016) 이렇게 네 곳이다. 이중에서 센텀ACE지점과 미래ACE지점은 부산ACE지점에서 분리된 지점으로써, 부산ACE지점이 눈부신 성장을 일궈냈기 때문에 가능한 것이었다. 그뿐만 아니라 센텀ACE지점과 미래ACE지점의 지점장 모두 부산ACE지점 출신으로, 부산ACE지점에서 동고동락해오던 매니저가 지점장으로 발령받아 인사 이동된 사례에 해당된다. 또한, 부산ACE지점의 부지점장도 2016년 비전ACE지점의 지점장으로 발령받아 이동했다. 약 6년 간 부산ACE지점을 운영해온 김 지점장의 역량이 어느 정도인지 단적으로 알 수 있는 대목이다.
 

  김 지점장은 “지점장으로써 마땅히 해야 될 업무 중 하나가 조직 증대와 수익 보험 체결로 회사의 수익을 증식시키는 것입니다. 여기서 수익 보험의 핵심은 바로 FC인데, 이들에게 앞으로의 가능성을 피력해야 된다고 봅니다. FC들에게 가장 큰 꿈은 아마도 지점장으로 승진하는 것일 겁니다. 이에 대한 실현 가능성을 목격한 FC들은 회사에 수익 창출에 큰 도움을 줍니다. 이때 회사는 FC들에게 성장의 길을 열어줘야 되는데, 이를 FC에게 잘 전달해 주는 것이 지점장의 몫이라고 생각합니다”라고 설명했다. 실제로 그의 지론이 바탕이 돼 부산ACE지점은 좋은 성과를 거둘 수 있었고, 이에 2015년, 2016년 지점장 부문으로 대상을 거머쥘 수 있었다.

 

 

 

FC에게 ‘사냥꾼’보다는 ‘농부’가 되길 요청

김동준 지점장은 부산ACE지점의 FC들에게 사냥꾼보다는 농부가 되길 요청했다. 김 지점장에 따르면, 보험설계사는 크게 두 부류로 나뉜다고 한다. 새로운 보험계약에 집중하는 사냥꾼 유형과 이보다는 고객 관리를 지속하는 농부 유형이 바로 그것이다. 그는 작물을 가꾸듯이 고객에게 해줄 수 있는 서비스 지속하다보면 언젠간 고객이 먼저 찾아올 것이라고 강조했다. 이에 김 지점장은 고객에게 먼저 다가갈 것을 제안했다.
 

  물론, 일부 FC 중에는 당장의 계약 체결을 더 중요시 여겨 큰 숲을 보지 못 하기도 한다고 김 지점장은 전했다. 이와 달리, 부산ACE지점에서 FC 3명은 그가 지향하는 바를 정확하게 실천하고 있는데, 실제로 이들 고객들은 보험계약을 위해 부산ACE지점까지 내방한다고 설명했다. 이를 통해 김 지점장은 기존 고객을 찾아가는 보험영업이 아닌 고객이 필요에 의해서 내방하는 보험 사업으로 발전할 수 있는 가능성을 엿봤다고 강조했다. 그는 근무태도와 구체적인 계획은 굉장히 중요하다고 전했는데, 이에 대해 영업인이자 직장인으로써 갖춰야 될 기본 소양이라고 언급했다.
 

  김 지점장은 “FC들에게 항상 꿈을 가지라고 강조합니다. 꿈은 내가 생각하는 대로 이뤄지게 만드는 힘이 있다고 확신합니다. 부산ACE지점 FC 모두 실현 가능한 목표를 설정하고, 매년 성장했으면 하는 게 저의 바람입니다. 이 점을 잘 가꾸어 신한생명 하면 바로 연상되는 지점으로 오래도록 남아줬으면 좋겠습니다”라고 피력했다. 
 

  마지막까지도 김 지점장은 지점장에 대해 FC를 관리하는 존재기보단 FC에게 관심을 기울이고 그들의 성장을 조력해줘야 한다고 거듭 강조했다. 여기서 그가 말한 관심 즉, FC를 알아간다는 것은 그리 거창한 것이 아니라고 한다. 사원의 기분이 어떠한지 왜 그런 기분을 느끼게 됐는지 등 대인관계에 가장 기본적인 부분부터 출발하면 된다고 전달했다. 필드에서 활동하는 이들이 지점에서 소속감과 즐거움을 느꼈으면 좋겠다고 말한 김동준 지점장의 신념에서 부산ACE지점의 발전 가능성을 엿봤다.

 

 


 

 


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