▲ 좌측 이은찬 매니저, 우측 김엘리사 FC |
보험영업은 크게 지인영업과 개척영업으로 나뉜다. 지인영업이 보험설계사와 안면이 있는 지인에게 보험 상품을 판매하는 영업방법이라면, 개척영업은 모르는 고객에게 보험 상품을 판매하는 것을 뜻한다. 대부분의 보험설계사가 각자에게 맞는 영업방법을 고수하고 있다. 이에 이은찬 매니저와 김엘리사FC는 그들만의 색다른 보험영업 방식으로 고객들의 만족도를 높이고 있다.
그만의 친화력으로 고객에게 다가가는 김엘리사 FC
인간은 ‘사회적 동물’이라는 말처럼 여러 대인관계를 바탕으로 살아간다. 보다 안정적인 대인관계를 구축하기 위해 사람들은 타인에 대한 정보나 평가를 수집한다. 이렇게 수집된 정보를 바탕으로 좋은 사람과 그렇지 못한 사람을 구분한다. 이때 타인에 대한 정보는 주변 사람들의 평가로 이뤄지기도 한다.
농협생명에서 활동하고 있는 김엘리사 FC는 주변 사람들에게 평판이 좋기로 자자한 보험설계사다. 김 FC의 최측근에 의하면, 그는 지인들 사이에서 평판이 가장 좋을 뿐만 아니라 전국 각지에 친구들이 두루두루 있을 정도로 친화력 역시 좋다고 전했다.
친화력과 넒은 인맥이라는 두 가지 강점을 가진 김 FC는 지인 영업과 더불어 동호회 활동도 활발히 하고 있다. 그에 따르면, 동호회 특성상 동년배뿐만 아니라 30대부터 50대까지 다양한 연령층을 만난 수 있기 때문에 이를 바탕으로 보험영업을 전개하고 있다고 전했다.
김 FC는 가장 기억에 남는 고객으로 과거 그와 보험계약을 안 하겠다고 엄포를 놨던 고객을 떠올렸다. 해당 고객은 보험에 대한 부정적인 생각으로 보험계약을 거절했지만, 이내 김 FC만의 친화력으로 고객과의 보험계약을 성사시킬 수 있었다. 그리고 얼마 뒤 실제로 고객에게 보험 탈 일이 생겼고, 이때 그는 성심성의껏 고객이 제대로 보험을 탈 수 있도록 적극 도왔다고 한다. 이렇게 쌓은 신뢰를 토대로 해당 고객과 연락하며 지내고 있다고 전했다.
김엘리사 FC는 “동호회 활동을 통해 다양한 사람들을 만나고 있습니다. 그들과의 교류를 통해 니즈를 파악하고, 이를 토대로 보험영업을 진행하고 있습니다. 이것이 저만의 영업 노하우입니다”라고 전했다. 이어 “또 평일과 주말을 가리지 않고 고객들을 찾아뵙고 있으며, 늘 고객에게 필요한 니즈가 무엇인지 끊임없이 연구합니다. 강연에도 뜻이 있어 그와 관련된 내용도 준비하고 있습니다”라고 말했다.
농협생명 최연소 매니저로 승급한 이은찬 매니저
김엘리사 FC를 농협생명으로 이끈 것은 다름 아닌 김 FC의 고등학교 동창인 이은찬 매니저였다. 올해 매니저로 진급한 이 매니저는 농협생명에서 최연소 매니저로 알려져 있다. 현재 11명의 팀원을 거느리고 있는 그는 팀의 강점으로 소개개척을 설명했다.
기본적으로 보험설계사 영업은 보험설계사가 직접 아는 지인을 상대로 하는 지인영업과 모르는 사람에게 보험영업을 하는 개척영업으로 나뉜다. 여기서 이 매니저가 말한 소개개척은 보험설계사와 친분이 있는 지인의 지인을 상대로 한 영업으로 지인영업과 개척영업의 장단점을 보완한 절충안이었다. 이 매니저에 따르면, 의외로 많은 고객들이 처음 만나는 보험설계사에게 상담을 받고, 이후 주변에 아는 보험설계사와 계약을 체결할 때가 많다고 한다. 이에 그는 보다 안정적인 보험계약에 대해 고심하게 됐고, 소개개척이라는 영업방법을 생각하게 됐다고 전했다.
이은찬 매니저는 “과거 저는 보험영업에 대해 굉장히 안 좋게 생각했습니다. 그러나 생각을 달리하고 바라보니, 산업계에서 유일하게 관리자와 직원이 서로 상생할 수 있는 분야가 바로 보험업계라는 사실을 깨달았습니다”라고 전했다.
보험영업으로 더 돈독해진 우애
고등학교 동창으로 서로에 대해 잘 알고 있었던 김엘리사 FC와 이은찬 매니저. 이 둘은 과거 음료수 기업에서 근무한 적이 있었는데, 서로 손발이 잘 맞았다고 한다. 그 당시 추억은 서로에게 너무 좋은 기억으로 남아있다고 입을 모았다.
김 FC와 이 매니저는 보험영업을 망설이는 이들에게 그래도 한 번 도전해 볼 것을 권했다. 김 FC는 “보험설계사마다 급여가 천자만별, 좋지 못한 소리를 들을 때도 있습니다. 그러나 뚜렷한 목표의식만 있다면 보험업계에 뛰어드는 것도 좋은 경험이 될 것이라고 생각합니다”라고 전했다. 그리고 이 매니저는 “보험설계사의 외향적인 부분만 생각하고 이 일을 시작하기보다는 고객과 내가 상생한다는 생각으로 이 업계에 뛰어들기를 바라겠습니다”라고 전했다. 이어 “저와 김엘리사 FC는 각자 최연소 지점장과 매니저 진급을 목표로 하고 있습니다. 또한 주위에서 묵묵히 저희를 지켜봐준 주변 분들께 감사드리며, 앞으로의 모습도 지켜봐주세요”라고 설명했다. 실제로 김 FC는 2016 FC연도대상을, 이 매니저는 2016 FM연도대상이 확정된 상태다.
삶을 영위하는 데 있어 좋은 친구는 꼭 필요한 존재다. ‘나’라는 사람의 장단점을 가장 잘 알고 있을 뿐만 아니라 선의의 경쟁을 통한 자기개발이 가능하다. 상하관계보다는 수평적인 관계로 서로에게 좋은 영향을 주는 김엘리사 FC와 이은찬 매니저의 앞으로가 더욱 기대되는 바이다.
