누구나 도전할 수 있지만 아무나 성공할 수 없는 세일즈
세일즈의 기본인 도덕성, 하지만 인지하지 못하는 경우가 대부분
기업이 도산해도 가장 나중에 철회하는 부서는 영업부서다. 기업이 이익을 창출하는 데 있어 영업부서의 역할은 몸의 순환을 책임지는 심장과도 같다. 비즈니스의 접점에서 그들의 활약은 회사의 성장에 큰 영향을 미친다. 심지어 기업의 CEO 중 대부분이 세일즈맨 출신이다. 하지만 현대 사회에 세일즈맨을 향한 대중의 시선은 곱지 않다.
시장의 포화가 만든 세일즈를 향한 부정적 시선
영업의 천재 제프리 지토머는 “당신은 이미 세일즈를 어떻게 해야 하는지 알고 있다. 단지 당신 자신의 힘을 사용하고 있지 않을 뿐이다”라고 말했다. 쉬운 말로 자신의 의지만 확고하다면 언제든 결과를 낼 수 있는 직업은 세일즈라는 말이다. 따라서 많은 이들이 확고한 의지와 정신력으로 무장하고 세일즈에 뛰어든다. 하지만 통계에 따르면 2012년 21만 명이었던 보험세일즈맨의 수는 4년 새 19만 명으로 2만 명이 줄었다. 인구 변화와 새로운 판매 채널의 등장으로 보험 조직이 지속적으로 축소 돼, 설 자리를 잃었다는 게 전문가들의 의견이다. 보험을 비롯한 제약, 자동차 등의 시장도 마찬가지다. 그뿐만 아니라 ‘세일즈는 돈을 많이 버는 직업’이라는 대중의 선입견 역시 세일즈맨의 영역을 좁혀 나갔다. 하지만 세일즈 사원 간 소득 격차가 매우 커 일부 사원의 경우 최저임금(월 109만 원)을 받으며 생활하고 있는 게 현실이다. 한 세일즈 전문가는 “세일즈가 큰돈을 벌 수 있는 직업은 맞습니다. 하지만 노력과 고생 없이 이루어지는 것은 없습니다. 그만큼의 역량과 기술을 쌓아야 보통 수준에 도달할 수 있습니다”라며 “세일즈 시장이 포화되면서 전문성이 떨어지는 문제점이 현재 대중의 시선을 만들었다고 생각합니다”라고 말했다.
갈수록 한국 경제는 어려워지고 있다. 이에 이익을 추구하는 기업의 특성상 구조조정은 불가피하다. 최근에는 신입사원에게도 명예퇴직을 권하는 사례가 나오면서 직업 안정성에 대한 불안감은 커져만 가고 있다. 하지만 세일즈는 자신의 능력만 된다면 오래 할 수 있는 직업이라는 인식으로 지원자 수가 늘고 있다. 이는 시장의 포화상태를 야기했고, 기업도 전문성을 뒤로하고 이익창출을 우선시했다. 그러다 보니 정보에 무지한 소비자는 피해를 봤고, 이는 곧 세일즈맨을 향한 부정적 시선으로 고착됐다.
현재 세일즈는 대중에게 부정적 인식을 갖고 있지만, 스타벅스의 CEO인 하워드 슐츠, 맥도날드 회장인 레이크록, 웅진 그룹을 일으킨 두진문 회장 역시 세일즈맨 출신이다. 시대가 발전해 환경이 바뀌었지만, 이들 역시 부정적 시선에서 시작했다. 한 전문가는 “그들이 세일즈맨으로 시작해 성공할 수 있었던 이유는 단순히 물건을 파는 것에 집중하지 않고, 사람의 마음을 얻을 수 있는 방법을 알았기 때문입니다. 세일즈는 사람을 상대하며 신뢰를 쌓아가고 그 신뢰를 기반으로 자신의 수익과 고객의 니즈를 충족시켜 주는 직업입니다”라고 설명했다. 실제로 세일즈맨 출신의 CEO가 많은 이유는 그 역할이 기업의 발전을 위해 사람과 비즈니스를 해야 하는 위치에 있기 때문이다. 기업 간의 거래를 할 때도 사람을 만나 협상을 하고 계약을 체결한다. 이러한 행동에서 좋은 결과로 이어질 수 있게 만드는 게 사람을 대하는 기술, 바로 세일즈다.
신뢰와 진심으로 살아남는 직업, 대중의 시선은 이겨내야 할 숙제
수 컨설팅의 하수희 전문가는 사람을 만나고 관계를 맺는 모든 과정이 세일즈라고 말했다. 인간관계 역시 일방적으로 상대에게 자신을 알리려는 행동을 한다면 상대방이 불쾌해할 수 있다. 실제 우리는 사람을 만나서 나 자신을 알리고 호감을 느끼도록 유도한다. 그 속에서 우리를 포장하는 과정 역시 세일즈라는 게 그의 생각이다. 소통을 통해 나 자신을 상대에게 알리고 상대방이 이를 수락하면 그 관계는 맺어지게 된다. 최근 세일즈 아카데미의 수도 늘어나게 되면서 체계적으로 세일즈를 배울 수 있는 기관이 늘어나고 있다. 아카데미에서 활동하고 있는 한 강사는 “세일즈는 단순히 물건을 파는 것이 아니라 나 자신을 포장해서 사람의 마음을 사는 행위입니다. 그러기 위해선 기술도 중요하지만, 사람의 인격, 인성, 자세, 태도가 뒷받침되어야 합니다”라고 말했다. 하지만 현재 영업사원을 채용하는 과정에서 도덕성을 알아볼 수 있는 과정은 갖춰져 있지 않다. 기술은 교육을 통해 배울 수 있지만, 사람의 도덕성은 삶 속에서 묻어나오는 경우가 대부분이다. 그래서 단순히 세일즈 기술만 배운다고 해서 모두가 세일즈에 성공할 수 없는 이유다.
무슨 직업이든 성공과 실패는 존재한다. 세일즈는 그 결과가 극명히 나타나는 직업 중 하나다. 하지만 성공만 한다면 윤택한 삶을 얻을 수 있기에 많은 이들이 도전하고 있다. 한국영업인협회 심현수 회장은 여성에게 생리대를 파는 세일즈부터 시작해 현재의 자리에 올랐다. 그는 여성에게 생리대를 파는 창피함 속에서도 상품의 장점과 자신의 진심을 전했다고 말했다. 이후 그는 한국에서 인정해주는 영업 전문가로 자리매김했다. 이처럼 누구나 인고의 시간이 있고 상처를 겪는 과정이 있다. 이러한 과정을 이겨내지 못한다면 세일즈맨 으로서의 역량이 부족하다고 볼 수 있다.
세일즈 협회의 통계에 따르면 미국의 경우 영업사원에 대한 인식이 타 국가에 비해 높은 것으로 집계됐다. 반면 한국의 경우에는 평균수준에도 못 미치는 결과가 나왔다. 이는 국내에서 영업사원으로 성공하기가 어렵다는 점을 방증하는 통계다. 한 세일즈 전문가는 “대중의 부정적인 시선은 영업사원이 이겨내야 할 숙제입니다. 오히려 이러한 시선이 전문성과 도덕성을 겸비한 영업사원에게는 기회일 수도 있습니다”라며 항상 노력하는 자세의 영업사원이 되어야 한다는 점을 강조했다.
영업사원은 대다수 기업에서 꼭 필요한 존재다. 하지만 열악한 환경 속에서 영업사원이 설 자리가 점차 줄어들고 있다. 하나의 정직한 직업으로서 그들의 땀과 노력을 인정해주는 관용이 필요한 시점이다. 그리고 사회 속에 맞물려 살아가는 우리 역시 어떤 면에서는 세일즈를 하고 있다는 사실을 잊어선 안 된다.
