‘유지율 100%’, 고객의 신뢰감이 만들어 낸 결과물
‘유지율 100%’, 고객의 신뢰감이 만들어 낸 결과물
  • 김도윤 기자
  • 승인 2016.09.19 19:28
  • 댓글 0
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[이슈메이커=김도윤 기자]

‘유지율 100%’, 고객 신뢰감이 만들어 낸 결과물 


편한 이미지로 재무설계사 이미지 제고

 보험세일즈에는 ‘유지율’이라는 것이 있다. 이 유지율은 말 그대로 설계사가 체결한 계약이 몇 프로 유지되는지 알려준다. 재무설계사가 높은 유지율을 이어가려면 장기적으로 고객 재무설계를 해야지만 가능하다. 그렇기에 재무설계사가 유지율 100%를 유지하기란 쉬운 일이 아니다. 그럼에도 100% 유지율을 굳건히 지켜온 WASSET강남센터의 최규완 지점장이 얼마나 고객들의 두터운 신임을 받고 있는지 알 수 있다. 


 

 

유지율 100% 비결, ‘재무설계 본질에 충실한 마음’

영업인으로 활동해 온 지 10년이 넘은 최규완 지점장은 WASSET 강남센터에서 개인재무와 기업재무 설계사로 활동하고 있다. 특히, 기업재무 설계에 보다 주력하고 있는 최 지점장은 기업 대표들이 금융, 재무·세무, 경영에서 미처 보지 못한 부분을 보조하는 역할을 담당하고 있다. 그에 의하면 각 기업의 대표들은 해당 분야에서는 전문가지만, 금융·재무에 있어서는 전문가가 아니기에 놓치거나 잘못 알고 있는 경우가 의외로 많다고 한다. 이에 이들의 금융·재무 문제를 대신 점검·지원해주는 것이 바로 최 지점장의 몫인 셈이다.
 

  고객에게 보험 상품을 제시할 때, 최 지점장은 보험약관을 토대로 고객이 알아둬야 될 사항에 대해 매우 상세히 설명해준다. 고객에게 보험약관이 생소하다는 사실을 잘 알기 때문이다. 그가 소속된 WASSET은 1인 GA로, 1인 GA특성상 새로 여러 보험 상품이 새롭게 출시된다. 그래서 보험 상품에 대한 공부도 꾸준히 하여 새 보험 상품을 문의하는 고객에게 올바른 정보를 제공하고 있다.
 

  특히, 새 보험 상품에 대하는 최 지점장의 태도에서 그의 강점을 잘 알 수 있다. 보험업계에서 설계사는 고객의 이익을 최우선으로 생각해야 한다. 그래서 새 보험 상품을 고객에게 제시할 때에는 기존 보험 상품과 다른 점과 고객에게 혜택이 많은지 미리 꼼꼼히 살필 필요가 있다. 최 지점장은 고객의 니즈를 생각한 맞춤형 솔루션 제공을 최우선시하기 때문에 새 보험 상품이어도 고객에게 적합하지 않으면 일체 추천하지 않는다. 이러한 그의 성격을 최 지점장의 고객들은 잘 알고 있기에 보험을 들기 이전에 그에게 먼저 문의한 뒤 보험가입 여부를 결정한다. 이 같은 고객의 신뢰가 최 지점장이 유지율 100%를 이어갈 수 있었던 비결인 것이다. 
 

  최규완 지점장은 “저는 재무설계사를 보험사와 일반인을 이어주는 중재자라고 생각합니다. 고객은 자신의 니즈에 맞는 보험 상품을 찾고, 보험사는 자신의 상품을 오랫동안 이용해줄 고객을 찾습니다. 이처럼 서로가 원하는 바를 잘 이어주는 것이 바로 재무설계사의 역할이기 때문입니다”라고 전했다. 이어 “저는 고객이 필요로 하는 점이 잡아내는데 심혈을 기울이고 있습니다. 하지만 그보다도 고객 스스로가 원하는 바를 저에게 말해주는 것이 가장 좋습니다. 그래서 저는 고객에게 ‘편안한 사람’으로 각인되고자 합니다. 옆집에 사는 주민 같고, 친한 친구 같은 재무설계인으로 남고 싶은 것이 저의 바람이기 때문입니다”라고 설명했다.


현재뿐만 아니라 미래까지 내다보는 재무설계사

과거, 제약회사에서 영업사원으로 활동했던 최규완 지점장. 최 지점장은 회사를 그만둔 뒤에야 자신에게 경제관념이 없다는 사실을 깨달았다. 또한, 금융·재무에 무지했던 자신과 같은 이들이 주변에 많다는 사실을 알게 되면서 그는 자신과 같은 처지인 이들에게 올바른 재무설계를 해주고자 보험영업에 뛰어들게 되었다. 이를 바탕으로 현재 최 지점장은 WASSET 강남센터에서 지점을 운영함과 동시에 보험 상담도 꾸준히 진행하고 있다. 이것은 그가 두 가지를 함께 할 수 있을 만큼의 역량이 갖춰졌기에 가능한 일이다. 최 지점장은 10년 넘게 영업인으로 활동해왔음에도 적응하기 어려운 한 가지가 있다고 전했는데, 바로 선입견이다. 재무설계사라는 색안경으로 인해 정작 그 본질을 보지 못할 때 한 명의 재무설계사로서 그 점이 가장 안타깝다고 그는 전했다. 
 

  최근, 최 지점장은 증여·상속과 관련된 컨설팅도 함께 도맡아 진행하고 있다. 그는 이전 경제개발로 자산 축적이 중요했다면, 현재는 그 축적된 자산을 다음 세대에 온전히 이전 할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 전했다. 그래서 그는 소수의 전유물로 여겨졌던 상속·증여가 일반인에게도 중요하다고 강조했는데, 개인의 재산권이 중요해짐에 따라 상속·증여 역시 점차 중요해질 것이라고 덧붙였다. 최 지점장은 자산의 규모와 종류에 상관없이 모든 사람들에게 자산관리의 중요성을 일깨워주는 것이 바로 그의 역할이라고 전했다.
 

  최 지점장은 “나이가 지긋하신 고객님들 모두 자녀에 대한 재무적인 걱정을 기본적으로 갖고 계십니다. 하지만 증여·상속에 대해서는 크게 생각하지 않습니다. 물론, 이점을 고려했지만 이를 어떻게 활용할지 몰라서 망설이는 분들도 계십니다. 자본의 이전이 점차 중요해짐에 따라 증여·상속에 대한 세금의 역할 역시 중요해질 것입니다. 이점이 널리 알려지려면 자산을 받을 젊은 층의 이해가 절실히 필요할 것입니다. 재산의 규모보다는 재산에 대한 마인드가 중요하다는 사실을 말이지요”라고 전했다.
 

  최규완 지점장이 오랫동안 재무설계사로 활동할 수 있었던 것은 금융·재무에 대해 잘 모르는 일반인들에게 성심성의껏 금융·재무를 알리고자 하는 순수한 마음과 열정이 있었기에 가능했다. 그 마음을 오래도록 유지해왔기 앞으로 최 지점장의 활동 역시 잘 이어갈 것이라 믿어 의심치 않는다.


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