[이슈메이커] 의미 있는 파트너들과 만들어가는 글로벌 비즈니스 동반자
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  • 김남근 기자
  • 승인 2018.12.10 13:58
  • 댓글 0
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[이슈메이커=김남근 기자] 

의미 있는 파트너들과 만들어가는 글로벌 비즈니스 동반자

애정담은 컨설팅·매칭으로 ‘Pygmalion effect’ 전하고파

스타트업 전성시대다. 미국은 지난 오바마 전 대통령 시절 실리콘밸리에 대규모 투자를 진행해 스타트업 생태계를 조성했고, 유럽과 아시아 선진국가도 정부와 민간 기업의 적극적 지원에 힘입어 스타트업 생태계가 활발히 확장돼가는 추세다. 우리나라 역시 이 같은 스타트업 붐에 합류하며 혁신적인 아이템을 세상에 선보이고 있다. 하지만 넘어야 할 과제는 많다. 아직은 시장 규모가 작은 국내에서의 성장이 아닌 세계를 무대로 성장해야 하는 환경 탓에 많은 스타트업들이 해외 진출을 꿈꾸고 있지만, 해외 진출에 대한 막연한 꿈, 혹은 미비한 규제 탓에 대단히 많은 시행착오를 거치고 있기 때문이다. 이에 국내 스타트업이 해외 진출을 함에 있어 명확한 로드맵과 적재적소의 컨설팅으로 도움을 주는 기업이 있어 기자가 직접 방문해 그들과 이야기를 나눴다.


해외 진출에 의미를 부여하다
국내 스타트업들이 글로벌 시장을 겨냥해 해외 진출을 추진하는 추세가 두드러지고 있다. 헛된 꿈은 절대 아니다. 그동안 국내 중소기업들이 활발히 해외 진출을 해왔던 선례가 있기 때문이다. 이에 대해 피그말리온의 백세현 대표는 “사실 해외 진출이라는 게 대단한 것이 아닙니다. 간단한 제품이나 서비스를 만들었어도, 이를 해외 특정 국가의 수요에 맞게 수출하거나 현지에서 유료로 사용된다면 결국 그것도 일종의 해외 진출이라고 표현할 수 있습니다”며 “하지만 실제로 자신이 나갈 타깃 시장에 대한 조사가 제대로 이뤄지지 않아 자신의 제품·서비스와 전혀 맞지 않는 곳을 겨냥해 시장과 부딪히는 경우가 적지 않습니다. 현지에서 수요가 없는데 피상적으로 ‘우리의 제품이나 서비스가 이곳의 수요에 맞지 않을까’라는 안일한 생각으로 도전하는 것은 희박한 가능성에 도박을 하는 행위라고 볼 수 있습니다”고 전했다.

  과거 경기창조경제혁신센터 글로벌팀장을 역임한 백세현 대표는 현재 국내 기업뿐만 아니라 해외 기업들을 대상으로도 해외 컨설팅을 진행하는 (주)피그말리온(Pygmalion Global)을 이끌어가고 있다. 그동안 국내 스타트업들에 대한 정보를 모으고 이들 중 해외로 내보낼 만한 우수한 팀을 찾는 일을 도맡았던 그는 국내 스트타업들이 해외 진출에 필요한 몇 가지 요소를 피부로 체감하고, 이에 대한 실질적인 도움을 주고자 공공기관에서 벗어나 기업을 설립하게 된 것이다. 이에 그가 전하고자 하는 이야기를 담아보았다.

 

해외 진출이 꿈같은 일은 아니지만, 쉬운 일도 아니다
  “앞서 언급했듯이 현지 수요에 맞는 제품·서비스의 냉정한 판단이 중요하다. 하지만 본인이 해외 컨설팅 및 파트너 매칭을 진행해오며 느꼈던 몇 가지 중요한 사항이 있다. 가장 기본인 언어가 그것이다. 일례로 이번 11월 한국 출장 때 일이다. 기업가가 실제 해외 투자가 앞에서 피칭을 하는데 영어로 피칭을 다 마치지 못하거나, 사회를 보는 한국인, 본인에게 즉석에서 통역을 요청하는 경우가 있었다. 피칭 후 영어로 이뤄지는 질의응답을 해내지 못해 해외 투자가에게 관심을 전혀 받지 못하는 경우도 적지 않았다. 투자가와 함께하는 자리는 스피치 대회가 아니다. 엄연히 비즈니스를 위한 자리고, 그만큼 철저한 준비와 조사가 필요한 자리다. 하지만 간혹 이러한 경우를 볼 때면 힘이 빠지기도 한다. 기업가가 해외 진출이라는 것을 너무 만만하게 보거나 자신의 제품·서비스에 대해 과도한 자신감을 갖고 도전했기 때문이라고 해석된다. 또, 제품·서비스가 좋으면 해외 시장에서 무조건 통할 것이라는 지나친 낙관주의도 한몫을 한다고 생각한다. 자신감과 긍정적 사고도 중요하지만, 현지 시장과 자신이 겨냥하는 고객에 대한 최대한의 조사가 선행되어야 함이 기본이라는 것을 간과하지 않았으면 좋겠다”


과거 스타트업 지원 공공기관 재직시절 태국 산업부 장관 및 주한대사에게 한국 스타트업계의 동향에 대해 브리핑하고 있는 백세현 대표.
과거 스타트업 지원 공공기관 재직시절 태국 산업부 장관 및 주한대사에게 한국 스타트업계의 동향에 대해 브리핑하고 있는 백세현 대표.

현지 시장 파악도 중요하지만, 고객 성향 파악은 더욱 중요
  “아시아에서 신용카드를 가장 많이 사용하지 않는 나라 중 하나인 인도네시아와 태국. 이 지역으로 한 기업이 진출한다고 가정해보자. 자사의 앱을 유료로 사용하는 데 있어 신용카드만을 결제수단으로 삼는다면 결과는 참담할 것이다. 

  실제 인도네시아 중앙은행에 따르면 2017년 기준, 신용카드는 1천 7백만 개에 한정되어 있고, 직불카드는 1억 4천 4백만 개라고 보고됐다. 이 같은 수치에서 알 수 있듯이 현금 결제가 지배적인 시장구조임에도 불구하고 2014년 우버가 인도네시아 시장에 진출했을 때 결제 옵션은 신용카드 하나였다. 하지만 당시 인도네시아 등 신용카드가 활성화되지 않았던 국가의 기업들은 ‘탑업(top-up)’ 방식을 사용하고 있었다. 이는 자신의 은행계좌로부터 계좌이체를 통해 ‘크레딧’을 충전한 후 소비행위를 할 때마다 크레딧이 줄어드는 방식을 말한다. 이런 결제 시스템을 활용한 앱들은 유료고객을 다수 확보하고 그만큼 수익도 많이 벌어가고 있지만, 신용카드만을 결제수단으로 하고 있는 해외 앱 서비스의 경우 그다지 유료고객을 많이 확보도 못 하고 수익도 못 내는 것이다. 현지에서 신용카드 보급률을 단시간에 올려놓을 ‘킬러 전략(killer stragety)’이 없는 한 제대로 된 사업을 이끌어가기란 쉽지 않다는 말이다. 그랩페이(GrabPay)나 고젝페이(GO-PAY)가 도입된 것은 현지 사정을 감안하여 나온 결제 시스템이다. 

  또 다른 예로 웹툰을 들어보자. 사용자가 웹툰을 온라인으로 볼 때 금액을 기꺼이 지불할까? 아니면 이미 온라인상에서 보았던 웹툰을 오프라인으로 프린트해 판매할 때 사용자가 금액을 지불할까? 이 경우가 국내 시장이었다면 전자가 금액을 지불할 가능성이 높을 것이다. 하지만 인도네시아의 경우 놀랍게도 후자의 경우가 더 가능성이 높다. 이들은 온라인상에서 유료로 웹툰을 보려고 들지 않지만 이미 무료로 본 온라인 웹툰이 인쇄되어 판매될 때 이를 기꺼이 돈을 지불하여 사보려고 한다. 현지 시장에 대한 조사를 해보지 않으면 실제 해외 기업이 들어가자마자 이 같은 풍토를 알기란 생각보다 쉽지 않을 것이다. 반면 조금만 현지 관계자들과 얘기해보면 금방 알 수도 있는 중요한 정보 중 하나이다. 

  이러한 점들 때문에 현지 파트너를 만나는 것이 현지 조사만큼 매우 중요한 요소다. 믿을만한 현지 파트너를 찾기만 해도 반은 성공한 셈이라고 해도 과언이 아니다. 물론 시장에서 통하는 제품·서비스를 판매한다는 것을 전제로 한다“


국내 스트타업들이 해외 진출에 필요한 몇 가지 요소를 피부로 체감하고, 이에 대한 실질적인 도움을 주고자 노력하고 있는 (주)피그말리온. 사진은 과거 스타트업 지원 공공기관 재직시절 브라질 유명 방송사 SBT의 마르셀로 톨레스 앵커와 인터뷰를 마친 후 기념촬영을 하는 백세현 대표.
국내 스트타업들이 해외 진출에 필요한 몇 가지 요소를 피부로 체감하고, 이에 대한 실질적인 도움을 주고자 노력하고 있는 (주)피그말리온.
사진은 과거 스타트업 지원 공공기관 재직시절 브라질 유명 방송사 SBT의 마르셀로 톨레스 앵커와 인터뷰를 마친 후 기념촬영을 하는 백세현 대표.

​​​​​​​징검다리 역할 하는 정부의 현명한 자세 필요
  “다행히 대한민국 정부가 국내 스타트업 및 중소기업의 해외 진출에 도움을 주는 사례가 많아지고 있다. 이에 더 좋은 가치를 만들어낼 수 있도록 몇 가지 조언을 하고자 한다. 

  첫째로는 시장에 내놓을 제품이나 서비스가 아직 없거나 완전 초기 단계의 스타트업이라면 억지스럽게 해외투자가들을 만나게 하거나 현지 바이어 매칭 등을 할 게 아니라는 점이다. 현지화 교육 등이 선행되면 더 좋을 것이다. 

  둘째로는 무턱대고 해외 시장 진출을 한다고 나서는 스타트업들에 대해 엄격히 선정해야 할 필요성을 느껴야 한다는 점. 실제로 보면 스타트업들 숫자 채우느라고 사실 준비가 되지 않은 기업을 무턱대고 뽑는 경우도 있다. 정말 현지 시장에 진출할 기업이 맞는지, 그리고 이에 대한 간접 조사라도 행한 것인지 등을 어느 정도 감안하여 엄선하는 게 중요하다. 잘못된 기업을 데려가면 사실상 해외 관광이 되기 때문이다. 

  마지막으로는 기업이 해외 시장과 해외 진출 전략을 제대로 수립하고 이를 뒷받침할 수 있는 리소스(resource)가 준비되어 있는지를 잘 살펴볼 필요가 있다. 인력이 준비 안 돼 있거나 구체적인 해외 시장 진출 전략 자체를 갖고 있지도, 고심도 하지 않은 스타트업을 현지화 프로그램이나 현지 투자가 피칭 진행, 혹은 현지 비즈니스 파트너 매칭 등에 내보내는 것은 성공적인 결과를 기대하기 어렵다. 어렵게 마련한 해외 투자가 미팅에서 좋은 기회가 왔음에도 불구, 제대로 준비를 못 해 놓치는 경우도 많고, 무엇 때문에 기회를 놓쳤는지조차도 모르는 스타트업들이 많다. 결국 서로에게 시간 낭비가 될 수도 있는 것이다”


준비된 기업이 성공 확률 높다
국내 스타트업들이 해외 진출을 시도하는 사례가 급증하고 있는 것은 명백한 사실이다. 하지만 백세현 대표가 위에서 언급한 사례에서도 알 수 있듯이, 보다 철저한 준비와 명확한 소명(疏明)이 없다면 해외 진출이 성공이 아니라 시도에서 멈출 수 있다는 것을 많은 기업들은 상기해야 할 것이다. 

  끝으로 백 대표는 “해외 진출에 있어 무엇보다 가장 중요한 것은 결국 스타트업 자신입니다. 정말 해외에서 통할 제품·서비스를 갖췄는지, 그리고 올바른 비즈니스 모델을 정립했는지, 수익 모델은 현지에서 통용이 가능한지 등과 같은 전반적인 준비는 기업 스스로 해결해야 할 부분이죠. 이러한 것을 전혀 갖추지 않고 무턱대고 해외로 뛰어드는 것은 무모한 행위입니다. 물론 우연히 성과를 일궈내는 경우도 전혀 배제할 수는 없지만, 대체로 준비를 갖춘 기업이 성공할 확률이 높다는 것은 자명(自明)한 것임을 기억하길 바랍니다”고 전하며 인터뷰를 마쳤다.


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