프로마인드를 갖고 고객과 소통하는 컨설턴트
노력을 한 사람이 모두 성공했다고 볼 수는 없지만 성공한 사람은 모두 노력을 했다. 특히 고객과의 접점에서 직접적인 만남을 갖는 사람은 약속, 신뢰가 가장 중요하다. 고객과의 신뢰를 바탕으로 고객에게 필요한 부분을 충족시켜줄 수 있는 사람, 그것이 컨설턴트의 자격요건이다. 삼성생명 SA사업부 이호재 팀장은 고객이 먼저 다가오는 컨설턴트이다. 프로다운 마인드와 빠짐없는 준비를 통해 고객에게 신뢰를 얻는 그는 고객에게 필요한 부분을 도와줄 수 있기 위해 언제나 부단한 노력을 기울이고 있다.
 |
언제나 준비되어 있는 프로페셔널
삼성생명이라는 회사를 직장으로 갖고 있다면 많은 사람들은 흔히 말하는 보험영업인을 떠올릴 것이다. 보험영업인에 대한 인식은 ‘전화가 왔을 때 받고 싶지 않은 사람’, ‘부담스러운 사람’이라는 것이 일반적일정도로 사회적인 대우가 좋진 않다. 삼성생명 SA사업부 이호재 팀장은 고객에게 그들이 필요로 하는 부분에 대한 완벽한 설명과 관리를 해줄 수 있는 사람으로 기존의 인식을 완전히 뒤엎어 줄 수 있는 인물이다.
물론 삼성생명 SA사업부는 보험 상품을 많이 판매해서 실적을 올리는 급여체계는 여타 보험인과 다르지 않지만 일반적인 FC들과는 달리 전략 채널로 개인 재무설계를 주로 해주는 부서다. 삼성생명 FC로 일하던 친구의 소개로 SA사업부를 알게 된 이 팀장은 취업설명회를 듣고 일을 시작할 결심을 했다. 당시 그는 일이 적성에 맞는지 안 맞는지가 중요한 것이 아니라 ‘과연 내가 할 수 있을까?’라는 것이 중요했고 부모님이 연세가 많으셔서 가족을 지켜야할 입장이었다. 적성에 맞는지 생각할 겨를 없이 돈을 벌 수 있고 자신이 할 수 있는 일이라면 무조건 하겠다는 생각으로 시작한 이 팀장이지만 지금은 적성에 맞는 천직이라는 생각을 갖고 있다.
이 팀장 역시 누구나 그렇듯 첫 시작에 어려움은 있었다. “보험영업은 지인 시장을 먼저 두드리는데 제 친구가 FC로 있다 보니 지인들에게 먼저 영업을 해놓은 상황이었습니다. 그래서 친구들 5명을 모아놓고 강의를 했어요. 상품에 대한 정보와 금융의 기초, 어떻게 준비해야한다는 것 등에 대해 열심히 준비해서 친구들에게 프레젠테이션도 했죠.” 이 팀장의 설명을 들은 친구들은 그의 준비성에 감탄했고 고객을 소개시켜주기 시작했다. 기존과는 다른 방식으로 새로운 시장을 개척해간 그는 “그렇게 해서 소개를 받는 케이스가 많아졌습니다. 고객들이 또 다른 고객을 모셔오게 됐죠. 10명 안팎의 고객들과 소규모 금융세미나도 진행하고 상담도 하고 있습니다”라며 자신의 시작을 소개했다. “고객 한 분 한 분 다 기억이 납니다. 처음 계약했던 고객이 가장 기억이 남네요. 첫 계약은 제가 운동을 가르칠 때 같이 가르치던 분들이었습니다. 프레젠테이션을 준비해서 갔지만 그냥 열심히 하라며 계약을 해주더군요. 저를 믿어주는 사람이 있어서 감사했습니다.”
첫 단추를 잘 끼운 이 팀장은 50주를 목표로 3W(1주일에 3건 계약 체결)을 시작했다. 아침 7시에 출근하고 밤 11시에 퇴근하는 그에겐 일요일도 없다. 그에게 일주일은 ‘월화수목금금금’일 정도로 주말도 반납한 채 일에 매진했고 주말에도 고객과 만남을 가졌다. 그런 노력을 통해 62주 연속 3W를 달성한 그는 그동안의 다양한 경험을 토대로 VIP시장이나 법인시장으로 분야를 넓혀갔다. “고객들과 상담을 할 때 녹음기를 쓰기도 했습니다. 고객과 이야기한 내용을 녹음한 뒤 잘 때나 운전할 때나 항상 들었죠. 그러면서 고객의 성향을 분석하고 필요로 하는 것이 무엇인가를 파악했습니다. 게다가 제가 실수한 부분이 없는지 체크도 할 수 있었죠”라는 이 팀장은 교육을 받을 기회가 있으면 언제나 참여를 한다. 회사내 교육프로그램이 있다면 항상 참석하고 이화여대와 삼성생명이 협력하여 우수한 컨설턴트들을 교육시켜주는 프로그램인 이화삼성아카데미 과정에 들어가기 위해 1차 과정에서 교육을 들었다.
후배들에게는 철저하게 프로적인 마인드를 갖기를 바란다는 이 팀장. 그는 고객과의 만남에서 컨설턴트는 마음에 상처를 입을 수 있지만 그것에 연연하지 않고 진심으로 고객에게 다가가면 고객들은 현장에서 뛰는 이들의 수고를 모른 척 하지 않는다는 것이다. 이 팀장은 후배들에게 “숟가락은 좋은 걸 준비해줄 테니 밥은 떠먹어라 라고 말해줍니다. 제일 중요한 것은 스스로 생각하는 태도에요. 고객이 어느 방향으로 앉을지, 첫 인사말을 어떻게 할지부터 준비해야 합니다”라는 말과 함께 고무시킨다고 한다. 항상 준비하는 자세로 입사 첫해 신인상을 받은 이 팀장은 그동안 SA사업부 본상 수상, 부산지역 SA사업부 랭킹 1위 등의 실적을 달성했다.
 |
고객의 꿈이 이뤄질 수 있도록 최선 다해
“고객의 꿈이 곧 저의 꿈입니다. 제가 돈을 조금 더 벌기보다는 제 양심을 속이지 않고 고객에게 가장 좋은 방법을 알려주는 것, 그것이 제 초심입니다.” 처음 고객과의 만남에 앞서 전날 잠을 이루지 못했다는 이 팀장은 고객들의 입장에서 그들에게 가장 유리한 방향을 제시하려 노력하고 있다. 고객들과의 만남에서 이 팀장은 고객에게 ‘이 상담 자체가 어떤 상품을 판매하기 위한 과정이 절대 아니고 둘이 가장 좋은 안을 찾기 위한 토론의 장’이라는 말을 해준다. 이에 대해 그는 “보험 같은 경우는 철저히 고객 입장에게 생각해 고객에게 꼭 필요한 상품을 권하고 있습니다. 그리고 펀드나 적금 같은 경우 다른 회사 상품이라도 고객에게 맞는 것을 찾도록 도움을 드리고 있습니다. 금융상품은 자기에게 맞느냐 아니냐가 가장 중요하니까요”라고 말하며 “팀원이나 후배들에게도 ‘절대 우리는 재무전문가, 금융전문가가 되기 전에 상담전문가가 되어야 한다’고 말을 해줍니다. 제 지식을 그냥 전달하는 것은 강의일 뿐이고 강의를 잘 하는 사람이 계약을 잘하는 것은 아니죠”라고 강조했다.
이 팀장은 계약을 거절당해도 거절당했다고 생각해 본적이 없다. 아직 계약을 진행 중이라는 생각을 한다는 그는 성공한 사람들의 마인드는 하나같이 긍정적이라는 것이 공통점이라고 생각한다.
“은행에서는 상품을 가입하고 돈을 모으는 이야기를 하지만 저는 돈을 아껴 쓰는 것을 먼저 이야기 합니다”라는 이 팀장은 고객의 생일에 축하메시지를 보내는 일은 없지만 주기적으로 자산운영보고, 보장분석, 재무상담 등 상담을 신청하라는 메시지를 보내며 고객이 상담을 신청할 수 있게끔 하는 시스템을 구축하고 있다. 그는 고객에게 ‘잘 부탁드립니다’라고 쓰여 있는 편지를 받았을 때가 기억에 남는다고 한다. 특히 고객과 헤어진 후 고객으로부터 ‘오늘 진짜 명쾌한 해설, 꼭 집는 해설 감사합니다. 좋은 분들 소개해드릴게요’라는 메시지를 받았을 때 가장 기뻤다고 전했다.
고객들과의 소통을 위해 오늘도 새로운 방법을 연구하고 준비하고 있는 이 팀장. 언제나 노력하는 그의 모습에서 보험인들에 대한 인식이 변화될 수 있을 것이라 기대한다.
 |
삼성생명 SA사업부 이호재 팀장
<주요 경력>
-컨설턴트 명예의 전당 MDRT Member (3년 연속)
-2012년도 삼성생명 SA사업부 부산랭킹(실적) 1위
-2013 삼성생명 챔피언스 어워즈 본상 실버 수상
-2012 삼성생명 챔피언스 어워즈 신인상 수상
-2011~12 “ 3W 연속 62주 달성 ”
-2011 삼성생명 SA사업부 Rookie 수상
-각종 단체 및 삼성생명 신입과정 금융 및 영업스킬 강의
